Cuando el centro comercial está a reventar de gente, facilita
mucho nuestro trabajo. Hay mucha gente a la que acercarse e incluso más gente
receptiva que se acerca ella sola al stand. Esta claro que si se acerca solo o
bien es porque le puede interesar el producto o bien es un poco cotilla y
quiere saber para que estás ahí (y si regalas algo, claro). En cualquiera de
los dos casos generalmente escuchará tu argumentación de promotor de buen
agrado, ya que el que ha comentado la interacción ha sido el cliente. Al
acercarse él eliminamos la parte más difícil: la de romper el hielo y captar al
cliente. Él solito se ha captado. Y además estará mucho más predispuesto a al
final comprar.
Como digo, cuando hay mucha gente, es muy probable que ni
tengas necesidad de ir captando clientes, porque se encadenarán clientes
interesados con clientes curiosos que te mantendrán ocupada todo el día. Pero
esto no pasa siempre. Depende mucho de lo que promociones, la época del año y
la afluencia del centro en cuestión.
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| Observar a la mujer del fondo. Tiene curiosidad |
Hay veces en los que no sabes que hacer para llamar la
atención del público. Estás sola en tu stand y nadie te hace caso. Parece que
estás rodeada de clientes asustadizos y desconfiados a los que les da miedo o vergüenza
acercarse aunque les invites a ello. No valla ser que les engañes pensarán.
Pero sin embargo, ver a alguien que esta contigo en el stand mientras le
cuentas lo maravilloso que es tu producto despertará la curiosidad y las
envidias de los que pasen por allí. Y sin darte cuenta aparecerán de la nada diez
pares de ojos cotilleando a ver que enseñas y dices. Y la mitad de ellos serán
los mismos a los que antes les ofreciste la misma información y no te quisieron
escuchar ni 30 segundos. La curiosidad mató al gato dicen,…
No dudes en dar tu argumentación de venta en voz alta y
clara. Aunque te estés dirigiendo a un cliente determinado tendrás muchos oídos
escuchándote, esos mismos que como digo, antes habían pasado de ti ahora te
estarán escuchando. Así lo cuentas una vez y se enteran varios. Y que no te extrañe
que alguno se acerque y te diga que le interesa o que se lo expliques a él, después
de anteriormente haber rechazado que se lo explicaras. Atiéndele de buen grado,
sin importarte que antes te rechazara. Esto ocurre generalmente por
desconfianza del cliente. Ellos son conscientes que estás allí para vender y
muchas veces no quieren escucharte para que nos les entre la necesidad de
comprarte. Te dirán mucho el “a ver con que me engañas”. En realidad tienen razón,
generalmente les vendemos cosas que no iban con intención de comprar.
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| Promotora con un cliente y varios más atentos al rededor |
Un cliente contento es tu mejor baza. Cuando tienes a un
cliente entusiasmado diciendo en tu stand “Que rico está esto” o “Que chulo” el
solito y sin querer te estará llamando la atención de otros clientes que pasen por allí. Quien
oiga sus halagos prestará atención a ver que pasa y vendrán a ver que es eso
tan bueno. Su criterio es mucho más creíble que nuestros argumentos. Aprovecha
esa publicidad que esta haciéndote y anímale a seguir piropeando el producto: “¿A
que esta bueno? ¿A que es muy útil?” Hazle preguntas para animar a que halague
y piropee nuestro producto. Así lo oirán otros clientes. Estos dan mucha más
credibilidad a lo que diga el que lo que digamos nosotros.
Otros clientes ni tan si quiera oirán lo que estamos
diciendo, directamente se acercarán a ver que pasa o ver “que regalan” al ver a
gente atenta a tu alrededor: "¿Que pasa ahí?". Y será esa misma persona que un minuto antes te ha
dicho “no me interesa” sin apenas haberte escuchado. Aprovecha estos momentos
de atención porque son momentos muy buenos para hacer dos o tres ventas de
golpe. Y eso también es bueno, porque si uno compra anima a los de alrededor. Es
como un pique: “Si el si, porque yo no”.
De la misma manera que tienes que fomentar que piropeen
nuestro producto tienes que intentar deshacerte lo antes posible de un cliente
descontento. Este cliente no tienes porque haberle creado tu. Puede que tenga
mala experiencia con la marca por cualquier circunstancia o mala experiencia
con algún otro compañer@ promotor. O simplemente tenga el día tonto y tú seas
su victima. El caso es que si se pone a soltar pestes de tu producto o incluso
de los promotores en general la gente huirá y se quedará con sus palabras negativas
grabadas con fuego en la mente. Los clientes saben que tú estás allí para
vender y no vas a decir nada malo de tu producto. Así que darán credibilidad a
las palabras del cliente descontento por mucho que le argumentes que no es tan
malo o le rebatas sus quejas. Poco o nada rebato sus opiniones. En cuanto más
le argumentes más pegas sacará y más tiempo le tendrás allí desplegando su
negatividad. Si se ha acercado para criticar no le vas a sacar de ahí y vas a
fomentar que siga soltando más pestes. Así que yo me intento “deshacer”
amablemente de este cliente lejos de mi zona de actuación: “Siento que no le
guste, agradezco su opinión. Buenas tardes.” Educadamente he zanjado la
conversación, la he puesto punto y final sin dar pie a que siga diciendo más
cosas. No le doy la razón pero le agradezco el interés mostrado. No se puede
gustar a todo el mundo, que no me afecte su negatividad y sus opiniones
negativas. Para ti, tu producto no debe tener nada malo y es el mejor.
¿Y vosotr@s? ¿Cómo os deshacéis de estos clientes? ¿También
os parecen como a mi buen reclamo los clientes contentos? Animaros a dar vuestras opiniones y puntos de vista.
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